Las ventas: el engranaje perfecto (IX)

Las ventas: el engranaje perfecto (IX)

Publicar un libro no lo llevará a las manos de cada lector voraz por descubrir un nuevo talento. Vender no es mágico ni una rutina sino un proceso para que una organización editorial se consolide como una difusora cultura; y por otro lado, una empresa editorial reflejen los ingresos por cada ejemplar distribuido.

La empresa editorial debe considerar un departamento de ventas. Este servirá como un distribuidor para llevar el libro hasta el lector. Entender que existen diferencias entre los clientes es cimiento para actuar y desenvolver un papel. Datus Smith considera cuatro tipos de clientes. Los individuales llegan a la editorial, compran los ejemplares en librerías o por internet bajo anuncios previos. Las instituciones pueden ser un buen blanco. Escuelas, bibliotecas (en el caso de E.U. y Europa), o agencias de difusión cultural, sostienen una mayor garantía de venta por mayoreo. Resultan buenos clientes.

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¿Cómo publicar y vender un libro sin morir en el intento?

Los dos compradores restantes buscan adquirir un título por millar o ejemplar. Los primeros resultan intermediarios entre editoriales y otros vendedores. Pasa de mano en mano (como su dinero) y logran expandir el mercado (además del conocimiento de un nuevo libro). Por el contrario. Vendedores al menudeo (o por ejemplar) buscan adquirir pocos ejemplares para re-valorarlos a otros mercados. Mercados a los que no llegan las grandes editoriales, como el ambulantaje.

Por otro lado, vender tampoco es encontrar la gran obra, editarla, diseñarla, publicarla, imprimirla y vender, vender cientos de ejemplares a todo el planeta. Los problemas también los carece la industria editorial. En la se surte el mismo efecto. Aunque exista un traductor (o mejor dicho uno o más intérpretes), algunos dialectos, idiomas o lenguajes, son intraducibles al cien por ciento.

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Escritor chino Gao Xingjian

También la industria carece de ciertos problemas. La lectura de un texto será casi nula si un idioma es poco hablado en el mundo; de otro modo, si está escrita en inglés, español, francés, italiano, incluso chino y japonés, la sencillez para alcanzar a más lectores será natural.

Los obstáculos políticos y la censura parecen rondar de la mano. La negación al introducir un título en otro país puede ser común. El ejemplo está en el chino Gao Xingjian, el Premio Nobel de Literatura del 2000, ya que vetaron su obra La Montaña del alma (1990) por retratar la aculturación (y destrucción de costumbres nativas en todo china) al gobernar el socialismo hasta la médula.

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José Luis Gonzalez autor de Los días y los años

La censura trabajó en el acto anterior. Otro ejemplo circunda con Los días y los años (1971) de Luis González de Alba. Una obra que enaltecía el recuerdo y las ofensas del ejército en época del 68: movimientos estudiantiles. Además de la represión nacional, conocida como “Guerra sucia”. En despecho a este recuerdo nacido de una pluma. Los militares decidieron comprar, en cada librería, todos los ejemplares de este título para no ser repartidos. El ingenio por censurar no se traba en quemar libros, va por todo.

Los factores económicos son otro impedimento para vender un libro. Desde los aranceles por importación y exportación hasta la conversión de monedas o dificultades de entrega en el pedido, son hechos que traban entregas. Entorpecen la movilidad de los ejemplares.

El éxito de una venta, según Datus Smith, compete a tres momentos: promoción, obtención de pedidos y prepararse para entregarlos. El primero utiliza la publicidad como herramienta para promocionarlo y generar un gusto o curiosidad en la adquisición de un lector. El segundo, aborda los tratos a realizar con los compradores (a menudeo y mayoreo) a incentivar un éxito en la publicación, al presentarlo como un producto competente en el mercado. Uno de los mejores contenidos.

Confirmado el trato, entregarlos es el objetivo. Almacenar y empacar un par de cientos de libros no es fácil. Sin olvidar el registro en la factura de salida por cada ejemplar. El editor debe pensar estratégicamente. Los puntos de distribución deben ser accesibles para almacenar tantos ejemplares como sean posibles, convenir en una cifra justa de arrendamiento (o comprar el espacio), además de anticipar el empaque y los pedidos próximos a realizar. Rastrear los pedidos es básico para el departamento que le compete esto en una empresa editorial.

Vender un libro, es pensar en su publicación y el registro del título contando el International Standard Book Number (ISBN). Hacer legal este trámite incumbe en la reproducción de ejemplares para no hacerlo clandestinamente. Esto facilita su ubicación. Tanto en el sistema internacional de libros, como en bibliotecas (personales y públicas), e incluso editoriales que almacenan sus cartas fuertes o los títulos publicados.

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Significado de un código de barras en ISBN

El European Article Numer sirve como un sistema de código de barras que, se usa en muchos países y es funcional para el ISBN.

La empresa editorial (tanto su editor), según Datus Smith, necesitan de ciertos aspectos para lograr vender un libro.

Todos los libros no pueden tener el mismo precio. Cada uno se fija por medio de un régimen contable. Producción, inversión, competencia, ventajas, ediciones (de lujo), ingresos y pérdidas. La empresa editorial funda su visión a cada producto (libro), para llegar a un acuerdo entre el grupo editorial, y fijar, al menos por tiempo definido de un año, el precio por ejemplar a vender.

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Publicidad del nuevo libro de Roberto Saviano Cerocerocero

Promocionar el libro y difundirlo por interés, expectativa o relevancia, es generar una campaña a su favor. No todos los libros se pueden promocionar de este modo, sin embargo, el éxito -puede- lograrse con el tiempo. Las prioridades de cada editor suscitan esto, la poca difusión a todos los ejemplares por salir. Una alternativa surge al aplicar descuentos a todo un sello editorial por determinado tiempo. Librerías y sucursales del sello se encargan de este trabajo, lo que provocaría un posicionamiento en el mercado. Acto seguido, si el sello editorial demuestra confiabilidad, seguridad, accesibilidad en sus precios e interés por publicar excelentes títulos en una colección, el servicio completo estará finalizado.

La estrategia habrá surtido efecto.

La estrategia de venta es el lazo para llegar al lector. Cuidarla es necesario para abastecer de ejemplares por un buen rato la librería, sin caer en pérdidas o contar con devoluciones que afectarán una edición, reedición o extensión de la primera edición. Calendarizar las actividades y llevarlo al pie de la letra, evitará problemas en derroches económicos, y disparidades en las cantidades registradas totales.

La construcción de una organización editorial se logra con el pase de cada lectura. Vender es el fin último para acercar el producto trabajado al lector. La magia de las letras, y la satisfacción de un equipo de trabajo.

El engranaje correcto debe trabajar en conjunto para ofrecer resultados.

Fuente:

Datus C. Smith: “8. La venta de libros”, en: Guía para la publicación de libros, UdeG/ASEDIES-México, 1991